Cẩm nang Marketing cho luật sư (Hình từ Internet)
Trong khuôn khổ bài viết, tác giả - Luật sư Nguyễn Thanh Hà - Chủ tịch SBLAW đề cập tới các công cụ marketing mà các luật sư và công ty luật nên sử dụng để phát triển kinh doanh của tổ chức hành nghề.
Marketing là quá trình truyền thông giá trị của một sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng với mục đích gây ảnh hưởng lên hành vi của người mua và/hoặc thúc đẩy việc thay đổi hành vi. (theo Wekipedia)
Theo thống kê hiện nay, có 14 công cụ marketing phổ biến bao gồm:
– Lập website, blog.
– Gọi điện thoại.
– Gửi thư trực tiếp (bằng bưu điện).
– Liên doanh, liên minh.
– Hoạt động gặp gỡ giao lưu trực tiếp (Networking).
– Tham gia các giải thưởng trong nước và quốc tế.
– Quảng cáo trực tuyến bằng banners hoặc viết email.
– Quảng cáo trực tuyến trả phí theo mỗi lần nhấp chuột (Pay per click).
– Tổ chức thuyết trình và hội thảo.
– In ấn phẩm quảng cáo.
– Xuất bản và phát hành tài liệu.
– Giới thiệu trực tiếp từ khách hàng, đối tác (referrals).
– Truyền thông xã hội (facebook, google +, linked..).
– Viết bài cho tạp chí chuyên ngành hoặc báo chí.
Theo một nghiên cứu của tác giả Michael Zipursky được công bố trên website consultinsucecss.com thì các công cụ marketing hiệu quả nhất gồm.
– Hoạt động gặp gỡ giao lưu trực tiếp (networking) chiếm tới 22% thời gian trong hoạt động Marketing nhưng mang lại doanh thu là 30%.
– Hoạt động giới thiệu trực tiếp (referrals) chiếm 19% thời gian trong hoạt động marketing và mang lại 38% doanh thu.
Câu trả lời là rất cần vì hiện nay, cả nước có gần 17.000 luật sư có thẻ hành nghề và tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh có hàng nghìn công ty luật và văn phòng luật sư, nếu các luật sư không Marketing thì rất khó để khách hàng có thể tiếp cận văn phòng luật sư và công ty luật
Bên cạnh đó, luật sư tại Việt Nam cũng là một ngành kinh doanh như các ngành nghề khác, các ngành nghề kinh doanh rất chú trọng và đầu tư cho marketing và coi marketing là một trong những hoạt động chính để đưa sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng, vì vậy các luật sư cũng không nằm ngoài quy luật này.
Thêm nữa, hiện nay, đối với dịch vụ tư vấn luật, điều kiện ra nhập thị trường tương đối dễ dàng, hàng năm có hàng trăm công ty luật ra đời, các công ty luật ra đời sau sẽ tận dụng công nghệ, tài chính để marketing quyết liệt hơn, vì vậy áp lực cạnh tranh là rất cao để giữ và tìm kiếm khách hàng.
Điều kiện gia nhập thị trường với các hãng luật nước ngoài khi kinh doanh tại Việt Nam hầu như mở cửa hoàn toàn, với kinh nghiệm hàng trăm năm, tài chính và mạng lưới toàn cầu, đây là áp lực lớn với các công ty luật trong nước nếu chúng ta không marketing hiệu quả.
Tác giả liệt kê cụ thể các công cụ và cách thức thực hiện hoạt động marketing như sau:
Hiện nay, thế giới là phẳng, website, blog được coi là người bán hàng 24/7, không biết mệt mỏi và không ngừng nghỉ, vượt qua không gian và thời gian, văn phòng luật tại Việt Nam nhưng khách hàng tại Mỹ cũng có thể tìm thấy công ty luật.
Vậy khi lập website, blog, các luật sư cần chú ý đến vấn đề gì?
Thứ nhất; Luật sư nên lựa chọn một đơn vị thiết kế website có uy tín, chuyên nghiệp, thiết kế một giao diện đẹp mặt, đơn giản và thân thiện với các công cụ tìm kiếm như google, yahoo, bing.
Thứ hai: Luật sư nên thường xuyên viết bài và cập nhật webite, các bài viết là các phân tích, giới thiệu các thay đổi của luật, các góp ý cho cơ quan soạn thảo văn bản, phân tích một tình huống cụ thể, làm sao có nhiều người truy cập và giúp ích được cộng đồng.
Đảm bảo các nội dung khi cập nhật là những nội dung duy nhất, được thực hiện do công sức của các luật sư, tránh tình trạng sao chép nội dung từ các trang khác, vi phạm bản quyền.
Luật sư nên quan niệm, nghề luật sư cũng là một nghề dịch vụ, vậy chúng ta hãy quan tâm tới khách hàng, khách hàng mới là ông chủ của công ty, khách hàng mới đem lại miếng cơm manh áo.
Vì vậy, các luật sư nên thường xuyên gọi điện thoại cho khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn thường xuyên. Coi đây là một cách thức hiệu quả để duy trì quan hệ với khách hàng, ví dụ khách hàng là một công ty chuyên làm về hạ tầng, khi có một văn bản hoặc một chính sách mới về vấn đề này, các luật sư sẽ gọi điện cho khách hàng để thông báo nội dung, dự báo về những tác động đến hoạt động kinh doanh của khách hàng, từ đó sẽ giúp khách hàng thấy được vai trò của luật sư và khách hàng thấy họ được chăm sóc.
Ngày nay, Luật sư nên sử dụng hiệu quả các công cụ giao tiếp như Viber, Wechat, zoom và một số nền tảng khác để kết nối với khách hàng quốc tế, vừa nhanh và vừa tiết kiệm khi gọi ra nước ngoài.
Với sự phát triển của email thì ngày nay, việc gửi thư trực tiếp ít diễn ra, tuy nhiên, khi cần phải gửi ý kiến pháp lý bằng bản cứng (hard copy), Luật sư nên sử dụng tờ letter head in mầu, kèm theo phong bì có in logo và bộ nhận diện thương hiệu của công ty.
Nếu là khách hàng ban đầu, Luật sư nên cũng gửi kèm theo một profile đến khách hàng với mục tiêu giới thiệu được các hoạt động của công ty tới khách hàng.
Kinh nghiệm cho thấy là các luật sư cần phải chú ý đến từng chi tiết khi in thư, phần nào cần in mầu để tăng sự sang trọng và làm nổi bật bộ nhận diện thương hiệu.
Một công ty luật không thể cung cấp hết tất cả các lĩnh vực từ dân sự, hình sự, hành chính, sở hữu trí tuệ, vì vậy, các luật sư cần liên kết lại với nhau để chia sẻ thông tin khách hàng và trợ giúp nhau trong việc cung cấp những dịch vụ pháp lý tốt nhất.
Hiện tại, Luật sư nên duy trì và phát triển mối quan hệ tốt với các tổ chức hành nghề luật sư khác, có thế mạnh hơn về một lĩnh vực cụ thể và có nhiều liên kết tốt với các công ty kiểm toán, kế toán nhằm cung cấp giá trị tăng thêm cho khách hàng.
Bên cạnh đó, các luật sư là thành viên của nhiều tổ chức luật sư sở hữu trí tuệ trên thế giới và liên minh với các tổ chức luật sư quốc tế để phát triển dịch vụ ra nước ngoài và khi họ có khách hàng nước ngoài muốn sử dụng dịch vụ tại Việt Nam, các công ty luật và mạng lưới này cũng có thể giới thiệu khách hàng một cách hiệu quả.
Kinh nghiệm là hàng năm, các luật sư cần dành ra một ngân sách để duy trì chi phí thành viên của các tổ chức và thường xuyên tới thăm viếng, mở rộng liên kết với các hãng luật tại Hồng Kong, Singapore, Nhật Bản và Hoa Kỳ. Các hoạt động này được lên kế hoạch hàng năm và coi là một hoạt động chính, quan trọng với các luật sư.
Hoạt động networking là một hoạt động vô cùng hiệu quả trong marketing vì các luật sư sẽ mở rộng được mạng lưới quan hệ, bên cạnh đó, tâm lý của khách hàng là muốn sử ,dụng dịch vụ của những người mà họ tin tưởng, quen biết. Thêm nữa, sự hiện diện của các luật sư là thể hiện sự hiện diện của chính tổ chức hành nghề.
Trong hoạt động networking, Luật sư nên thực hiện các hoạt động sau:
Thứ nhất: Luật sư nên tham gia các đoàn luật sư, các hội nhóm, câu lạc bộ luật sư, ngoài ra cũng tích cực tham gia các hội doanh nhân trong các lĩnh vực như bất động sản, truyền thông….
Thứ hai: Các luật sư chú trọng hoạt động xây dựng thương hiệu cá nhân. Định vị luật sư là hãng luật chuyên sâu về lĩnh vực gì?
Thứ ba: Thông qua hoạt động trợ giúp pháp lý hoặc hoạt động từ thiện và các hoạt động cộng đồng cũng là một cách để mở rộng networking. Luật sư nên thường xuyên liên hệ với các ban quản lý khu công nghiệp để tổ chức các hội thảo, hội nghị , đào tạo các kiến thức pháp lý và kinh doanh cho doanh nghiệp. Các hoạt động này hầu như là miễn phí hoặc lấy một mức phí tượng trưng.
Thời đại này là thời đại của Internet, hoạt động truyền thông số rất quan trọng, Luật sư nên sử dụng hoạt động quảng cáo banner bằng adsend của Google để tăng độ phủ thương hiệu trên các tờ báo lớn trong và ngoài nước. Hiệu quả của quảng cáo banner là chỉ khi khách hàng click vào thì mới mất chi phí, vì vậy, công ty luật với banner bắt mắt, truyền đạt nội dung tốt sẽ thu hút độc giả click và tăng lượng truy cập của trang web.
Ngoài ra, Luật sư nên sử dụng công cụ email marketing với các phần mềm chuyên dụng để gửi email chăm sóc khách hàng hoặc có thể giới thiệu dịch vụ của mình của mình. Kinh nghiệm của sử dụng email marketing là không được gửi thư giác, phải chú trọng tới thông điệp mà luật sư muốn gửi tới khách hàng và khách hàng phải thấy được là họ không bị quảng cáo, không bị làm phiền. Vì vậy, chúng tôi rất chú trọng tới nội dung email như phân tích các nội dung pháp luật mới, không lồng ghép quảng cáo dịch vụ.
Khi khách hàng sử dung một công cụ tìm kiếm để tìm kiếm dịch vụ pháp lý thì đây là một khách hàng rất tiềm năng, vì họ đang có nhu cầu.
Luật sư nên sử dụng một chi phí thông thường chiếm tới 40% chi phí marketing để thực hiện chiến dịch quảng cáo từ khoá adword trên các công cụ tìm kiếm phổ biến như google.
Một trong những lưu ý là các luật sư muốn thực hiện được hiệu quả chiến dịch adword, cần thực sự hiểu về lĩnh vực này bằng cách theo học một khoá học hoặc thuê chuyên gia.
Nhưng các chuyên gia về adword lại không hiểu về ngành luật nhiều, vì vậy, các luật sư cần làm việc chặt chẽ với chuyên gia để hướng dẫn, giải thích về khách hàng tiềm năng, lập ngân sách và theo dõi chiến dịch. Luôn luôn điều chỉnh để đạt hiệu quả cao.
Đây là một cách marketing truyền thống và vô cùng hiệu quả, các luật sư nên tham gia vào các hội thảo và đóng góp tham luận, các tham luận được gửi trước và sẽ trình bày tại hội thảo.
Sau khi hội thảo kết thúc đều có kỷ yếu hội thảo, các bài viết của luật sư được chọn đăng và đây là một cách để giới thiệu hình ảnh, kinh nghiệm và kiến thức của luật sư tới cộng đồng doanh nghiệp và doanh nhân.
Bên cạnh đó, Luật sư nên chủ động phối hợp với các đối tác để tổ chức hội thảo chuyên đề, hàng năm, ví dụ như tổ chức các hội thảo tại Nhật Bản và các quốc gia đầu tư nhiều vào Việt Nam để giới thiệu luật đầu tư và kinh doanh cho các nhà đầu tư tiềm năng, việc này cần được sự phối hợp và hỗ trợ từ các luật sư đồng nghiệp tại Nhật Bản.
Kinh nghiệm cho thấy, cách marketing này không mang lại công việc ngay lập tức nhưng là cách tiếp cận nhanh chóng tới một số đối tượng khách hang mục tiêu, ví dụ là các nhà đầu tư nước ngoài là đối tượng mà các luật sư nhắm tới.
Luật sư nên có một một hệ thống nhận diện thương hiệu hoàn chỉnh gồm profile, phong bì thư, business card, letterhead. Bộ nhận diện thương hiệu được thay đổi và thiết kế thay đổi cứ 5 năm một lần nhằm theo kịp xu thế thiết kế của thời đại.
Bộ nhận diện thương hiệu cũng được thể hiện trong việc thiêt kế không gian làm việc và văn phòng tiếp khách.
Đây là các ấn phẩm quảng cáo hiệu quả để giới thiệu hình ảnh của công ty tới bạn bè và đối tác, khách hàng, đặc biệt là các khách hàng lần đầu tới làm việc tại tổ chức hành nghề.
Một lưu ý là các luật sư nên thuê một đơn vị thiết kế chuyên nghiệp và các luật sư cần làm việc cẩn thận với các đơn vị này để soạn thảo nội dung giới thiệu thật ngắn gọn, súc tích, trình bày đẹp và tạo ấn tượng từ cái nhìn đầu tiên.
Việc xuất bản và phát hành tài liệu cũng là một công cụ marketing hiệu quả cho công ty luật.
Luật sư nên kết hợp với các nhà xuất bản để xuất bản những cuốn sách giới thiệu về luật dưới dạng hỏi đáp, tình huống thực tế và sẽ được gửi tặng tới khách hàng, những người quan tâm.
Sau đó, những ấn phẩm này được các luật sư xuất bản dưới dạng ebook, sau đó sử dụng công cụ mạng xã hội, email để lan toả ra cộng đồng.
Đối với hoạt động luật sư, thường gắn liền với cá nhân và bảo mật kinh doanh, việc giới thiệu trực tiếp từ khách hàng, đối tác đã sử dụng dịch vụ luât sư tới một khách hàng khác là một cách marketing hiêụ quả nhất và có tỷ lệ chuyển đổi cơ hội ký hợp đồng cao nhất. Đây là công cụ không chỉ hiệu quả trong ngành luật và trong tất cả các ngành khác.
Các lý do mà luật sư chú trọng vào công cụ này là vì:
Thứ nhất: Mọi người tin vào bạn bè và những người quen của họ hơn bất kỳ quảng cáo nào.
Thứ hai: Mọi người tin vào những người đã có kinh nghiệm với dịch vụ của luật sư.
Thứ ba: Mọi người tin vào những người tự hào về việc mình làm.
Thứ tư: Mọi người tin vào người tốt (hảo tâm).
Vậy các luật sư thực hiện các công việc sau để tăng các referal từ khách hàng.
Luôn chú trọng cung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách tốt nhất, khách hàng cũ hài lòng sẽ giới thiệu khách hàng mới.
Sau khi kết thúc hợp đồng, bộ phận chăm sóc khách hàng từ các hãng luật luôn lấy thông tin, xin phản hồi từ khách hàng và luôn nhấn mạnh, nếu khách hàng hài lòng thì giới thiệu dịch vụ tới các đối tác bạn bè.
Kinh nghiệm ở đây là luật sư cần chú ý đến hoạt động này bằng những phản hồi, đánh giá tốt từ phía khách hàng và có thể sử dụng thông tin đó trên các công cụ truyền thông.
Mạng xã hội là một công cụ tuyệt với để các công ty luật và văn phòng luật sư quảng bá dịch vụ của mình bởi mạng xã hội có tính tương tác rất cao và nhanh.
Công ty luật nên duy trì hiện diện thường xuyên trên các mạng xã hội phổ biến như facebook, youtube và linkedIn.
Trên cách mạng xã hội này, luật sư nên cập nhật hàng ngày các thông tin hoạt động của công ty bằng hình ảnh và bài viết, sử dụng công cụ seeding để lan truyền thông tin.
Các công ty luật nên có một kênh youtube hiệu quả với việc chú trọng sản xuất các video về pháp luật và giải đáp pháp luật, đây là kênh miễn phí để quảng bá, giới thiệu hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty luật cũng nên tập trung vào sản xuất các nội dung bằng tiếng Việt và tiếng Anh hoặc các thứ tiếng khác để tiếp cận khách hàng nhanh và hiệu quả hơn.
Mỗi công ty luật cần có một tài khoản mạng xã hội như facebook để tương tác với khách hàng và nhân viên.
Luật sư cũng nên mua quảng cáo trên các mạng xã hội để có thể lan toả được dịch vụ của mình trên môi trường mạng xã hội một cách hiệu quả và nhanh chóng.
Viết bài cho các tạp chí và báo, trả lời phỏng vấn truyền hình về lĩnh vực pháp luật là một cách marketing hiệu quả, ngày nay, Việt Nam đang xây dựng và hoàn thiện thể chế kinh tế và pháp luật, sẽ có rất nhiều “đất diễn” cho các luật sư bày tỏ quan điểm của mình về một vấn đề xã hội và viết thành các bài báo.
Các luật sư nên duy trì hoạt động trả lời phỏng vấn trên các kênh sóng của truyền hình và nhiều bài báo, đóng góp ý kiến bằng tiếng Anh và tiếng Việt trên các báo dành cho doanh nhân, tap chí luật sư, các bài báo này có sức lan toả lớn.
Độc giả và khách hàng sẽ thấy quan điểm của các luật sư và tin tưởng hơn khi sử dụng các dịch vụ của các luật sư đó.
Vì vậy, kinh nghiệm ở đây là hãy kết bạn với giới truyền thông và chăm chỉ nghiên cứu, tìm tòi để viết các bài báo có chất lượng, ngoài việc đóng góp cho sự tiến bộ của xã hội thì luật sư cũng có cơ hội để quảng bá công ty hoặc văn phòng luật của mình.
Hàng năm, các luật sư nên liên hệ với Asia Law Journal và The Legal 500 để được xếp hạng tín nhiệm và đưa ra các ý kiến nhận xét, từ đó khách hàng có thể lựa chọn sử dụng dịch vụ.
Có thể nói, các tổ chức đánh giá tín nhiệm này có cách làm việc chuyên nghiệp bằng cách bí mật gửi các khảo sát tới khách hàng, họ sẽ nhận ý kiến của khách hàng sau đó mới đưa ra xếp hạng, Các bảng xếp hạng này là nguồn thông tin hữu ích cho khách hàng khi lựa chọn luật sư.
Vì vây, các luật sư nên thường xuyên và chủ động gửi thông tin tới các tổ chức đánh giá tín nhiệm, đây là một hoạt động hiệu quả trong marketing.
Các luật sư đều nhận thức vai trò quan trọng, mang tính quyết định của maketing vì vậy ngoài công việc chuyên môn, nên dành thời gian đáng kể để thực hiện các hoạt động nêu trên.
Các công ty luật nên có một ngân sách hàng tháng và hàng năm để duy trì hoạt động marketing và có sự đo lường hiệu quả của hoạt động này.
Tuy nhiên, những khó khăn còn rất lớn, đặc biệt là rất khó tìm được một chuyên gia marketing hiểu về ngành luật và hoạt động của luật sư để có thể thuê ngoài.
Ngân sách dành cho marketing còn nhỏ, ảnh hưởng khá lớn tới các chiến dịch được đề xuất và thực hiện.
Chưa bắt kịp xu hướng marketing trong thời đại số, đặc biệt là công cụ marketing mới mà thế giới đang áp dụng hiệu quả.
Trên đây là các công cụ marketing mà các luật sư và công ty luật nên sử dụng nhằm quảng bá dịch vụ, giữ và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Tuy còn nhiều thách thức và khó khăn, các luật sư nên tiếp tục dành thời gian học hỏi và nghiên cứu để có thể áp dụng hiệu quả hơn.
Lời khuyên cho các luật sư là mỗi tổ chức hành nghề luật sư cần căn cứ vào nguồn lực về nhân sự, tài chính và sở trường của mình để có thể dùng một hoặc nhiều công cụ marketing nhằm phát triển và mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Khi sử dụng các công cụ marketing, các văn phòng luật sư cần có hoạt động đo lường, đánh giá hiệu quả để có kế hoạch điều chỉnh thường xuyên, không nên giao hẳn cho một đại lý agency mà không có hoạt động tương tác.
Cần lập một kế hoạch marketing chi tiết gồm hoạt động cụ thể, thời gian và ngân sách.
Hoạt động Maketing là một hoạt động lâu dài và thường xuyên, các luật sư sẽ áp dụng thành công để phát triển dịch vụ của mình tới khách hàng và đạt doanh thu cao, thu nhập tốt.
Luật sư Nguyễn Thanh Hà
11,855
(028) 3930 3279
Hỗ trợ trực tuyến
0906 22 99 66
